北京白癜风医院 https://jbk.39.net/yiyuanzaixian/bjzkbdfyy/sfxbdf/当我们对他人感兴趣时候，他人才会对我们感兴趣-罗马诗人贺拉斯在销售沟通中，销售人员经常做的一件事就是：力图通过所有的证明材料，让客户愿意与我们沟通，然后认可自己的产品或者方案能解决客户的问题！当然，还要加上一句，这个产品和方案是最适合客户的！不买绝对后悔！你是否有这样的想法呢？如果你没有这种想法，那么你要么成为高手了，要么对于销售工作思考的太少。但从心理学来说，这种沟通方式不仅要花费销售人员大量的时间和精力，让双方从陌生变为相对熟悉；但是，如果你的时机把握不好，或者经验不足，这种“推销”的方式，效果并不能确定，甚至可以说，被拒绝的可能性非常高，从而导致销售人员的挫折感就会变得很强。当我们在烦恼客户为什么拒绝我们的时候，我们往往会认为客户的眼光不行，客户对于我们的产品可能还不够熟悉，客户的需求还不够紧急等等。但却会经常忽略一件事情，那就是：我们让客户愿意主动和我们沟通的理由是什么?为什么客户就应该很开心的听你讲你的产品或者方案？你能给一个客户愿意花费时间和你沟通的充分理由吗？大部分答案其实都可能是我们的主观认知，或者来自于销售人员自己的猜想，但事实上，并不是客户真实可能的想法。有一句古语可以很好的解释我们应该如何做：“己所不欲勿施于人”，做为销售人员，你可以仔细想想，当你在生活中，作为一个消费者或者客户的时候，你是怎么想的？你喜欢那种类型的销售人员，你又希望销售人员怎么对待你呢？考虑到我们和客户的关系，以及我们对客户的期望，那么你能否回答：你对客户感兴趣吗？还是你仅仅对与客户成交感兴趣?大量的事实证明，绝大部分销售人员，是后者。尤其是陌生客户，很少有销售人员对客户本身感兴趣，绝大部分都是对客户问题以及解决这个问题带来的销售收益感兴趣!不是吗？我们常见的首次面谈的流程是这样的：第一步：基本礼仪-打招呼第二步：自我介绍第三步：递名片第四步：索要名片第五步：寒暄（热身运动，天文地理、时事新闻都可以）第六步：转入正式话题，明确拜访目的。第七步：开始问问题，了解客户需求。到这一步，你认为客户会愿意心甘情愿、如实的回答你的问题吗？如果客户想要打法你，非常容易，一句我们最近没需求，你就歇菜了。第八步：开始展示产品或者方案。第九步：问客户对产品或者方案的想法和建议、意见；排除异议。第十步：逼单，成交最好，不能成交下次再来。我们看看这基本的销售沟通十步曲，最常见于一些培训项目，对于一些小产品，客户决策自由并且能非常快识别需求和产品匹配度的情况下，这个流程还能解决。但是，如果需要群体决策以及较长时间决策呢？这个流程基本就失效了。原因很简单，因为你和客户之间的信任关系并没有建立。卡耐基曾经说过：预期花两年的时间让他人对你感兴趣，还不如花费两个月的时间真正对他人感兴趣，这样会给你带来更多的朋友。刚才说过，你想让客户认可、相信、喜欢、信任你，你首先需要认可、喜欢客户。这对于销售人员是有难度的，因为对于销售人员来说，潜意识中会认为，我是来通过我的产品和方案来解决你的问题的，我凭什么要认可、喜欢客户呢？话虽然如此，但你想过没有一件很简单的事情，为什么说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多？如果你无法和客户之间互相吸引，或者让客户首先认可你，客户凭什么要听你说？或者给你说他的具体情况呢？俗话说，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。你想交易，那么，让客户感受到你认可、尊重、对他感兴趣就是一个最基本的条件。将心比心，你希望客户做的事情，首先你先要做到。当然，你可能很难做到认可客户的观点、认可客户目前的状态、对客户本身感兴趣，因为你的目的一直是卖出产品，解决客户问题。但做销售的本质，首先就是要曲线救国，你的先过了客户的心理关，然后才是你的产品和服务过客户的心理关。客户认可你，是你销售给客户产品这个结果的前提条件。所以，想要达到这个目的，你最低限度，要让客户感受到（当然真诚是最好的）你认可他、尊重他以及对他感兴趣。这本身就是一把打开心锁的钥匙而已，拿不到钥匙，你永远进不了客户的心门，更别说成交了。可能会有人说，那电商连销售都没有，不一样成交吗？是的，这是个好问题。只是你需要明白的是，电商为了让客户信任它的平台，花费了多大的代价你知道吗？先不说前期的推广费用，只说送货上门再收款这件事情，就让客户本身放心不少。当然，其他保障措施，比如说退换货等等，都是维持其信誉的基础问题。更重要的是，客户在购买某款商品的时候，本身已经绝对信任这个产品以及平台的信誉了，这是经过对产品本身深入了解才做出的购买决策。你和客户之间，有经历过这些过程吗?其实，没有信任感，你也不会从电商买东西的，比如你被某电商骗过一次，第二次你绝对会非常小心，甚至于不再从这个电商买东西的。要让客户感受到（当然真诚是最好的）你认可他、尊重他以及对他感兴趣，最重要的方法是什么呢？提问？倾听？吹捧？都有一定的道理，但这里，我们描述的更准确一些，那就是：通过话题，引导客户自己说出尽可能多的想法，打开客户的话匣子；你就达到你第一个目的了。那么首次见面如何引导双方之间的沟通呢？1、寒暄后，快速将话题引导至与客户相关、客户感兴趣的内容。常见的话题：客户的姓名：每个人的名字都有一个有趣的或者个性化的历史。客户从小到大最熟悉的莫过于自己的名字了，虽然自己不会自己叫自己的名字，但是几乎所有人都会在打交道的时候，称呼他的名字，这样下来何止千百遍，能不熟悉吗？销售人员：*经理：你这个名字很特别啊，听起来很有文化底蕴啊，谁给您起的名字？在这种情况下，让客户分享一下自己名字的故事，很容易触动客户心底的往事，从而可能引发客户本身的谈话欲，你不正是需要达到这个目的吗？客户的工作、岗位、职责：每个人大部分的时间，都是在工作，当然对自己的工作，有些人喜欢、有些人抱怨，也有些人又爱又恨。但这种个人和工作的关系，是很难在情感方面割舍的，基于此，每个人对自己工作的看法，都会有非常与众不同之处，而如果我们一个简单的话题引导，就容易让客户打开话匣子。比如：销售人员：最近天气这么热，上班路上挺辛苦吧。客户：谁说不是呢！热死人了，尤其换乘时候，在大太阳下，哎！销售人员：我们也是，像我们做业务的，无论天气多热，拜访客户也是我们每天必做的。客户：那是，你们也挺辛苦的。销售人员：辛苦倒不怕，怕的是帮不上客户的忙啊，您负责这块业务多长时间了？客户：也有3-4年了吧。销售人员：那您经验应该很丰富了，您一般对供应商都有什么要求呢？客户：也没什么，就是******……EW……客户的爱好：每个人都是独特的个体，大部分人都会因为自己的独特性而自豪，比如自己的爱好，一个人的兴趣爱好真的太重要了，它能陪伴我们走过无数受挫时的孤独时光，让你通过做自己感兴趣的事情，逐渐恢复，并学会和自己相处。所以，很多人会在业务时间，沉浸在自己的世界中自得其乐，并因此对自己的爱好倍加认同和珍惜。正是对于自己热爱事情的执着，大部分人更愿意和别人分享自己喜欢的、有趣的事情，而这也是一个人愿意沟通交流的激发点。销售人员可以通过这个话题引导客户说说自己的故事。销售人员：平时工作那么累，你下班后除了陪伴家人，还喜欢做什么呢？客户：也没啥，就打打球，锻炼锻炼。销售人员：那很好啊，对健康绝对有利的，你打球很长时间了吧。客户：是的，我从大学就喜欢打，*##￥￥%……。这个时候，销售人员只要倾听就可以了，并记住客户描述中的特殊时刻，以及客户特别的情感流露。客户的家庭，尤其是孩子：现在的中国家庭，对于孩子的
本文编辑：佚名
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